INTRODUCCIÓN

Vivimos en un mundo laboral competitivo, donde los valores comerciales son muy valorados por las empresas a la hora de la contratación. Mediante este ejercicio pretendemos que los alumnos desarrollen estas habilidades comerciales, preparándose ante posibles problemas que puedan surgir durante el proceso de venta de un producto.

TAREA

La clase se dividirá en grupos y trabajará la venta de un producto financiero, preparando una presentación de sus características principales de una forma atractiva, para lograr que el resto de alumnos lo compre. Los alumnos deberán solventar con argumentos consistentes las objeciones que serán presentadas por el resto de grupos.

PROCESO

1. Dividir la clase en grupos de 3-4 personas
2. Asignar a cada grupo un producto financiero (tarjetas de crédito, fondos de inversión, préstamos...)
3. Cada grupo debe realizar una presentación del producto a los clientes potenciales (el resto de la clase), trabajando sus puntos fuertes y anticipando las posibles objeciones que puedan plantearse.
4. Por otra parte, cada grupo deberá presentar una serie de objeciones al resto de los productos presentados por los demás grupos.
5. Los grupos presentaran los productos y responderán con argumentos consistentes las objeciones del resto.

RECURSOS

• Técnicas de Venta y Comunicación Comercial:
  
  http://www.marketing-xxi.com/introduccion-97.htm

• Calidad y servicio al cliente:
  
  http://www.gestiopolis.com/canales5/emp/pymecommx/35.htm
  
  http://www.monografias.com/cgi-bin/search.cgi?query=tecnicas%20de%20venta

• Marketing relacional:
  
  http://www.marketing-relacional.com/

EVALUACIÓN

La evaluación de cada grupo la realizarán el resto de los compañeros de la clase, valorando el conocimiento, la presentación del producto y la capacidad de reacción ante las objeciones planteadas. La prueba será superada cuando la clase decida comprar el producto ofertado.

Los alumnos elaborarán un ranking en el que decidan cuál es el equipo ganador, teniendo en cuenta la habilidad para presentarlo y la capacidad de reacción ante las objeciones del cliente.

CONCLUSIONES

Mediante el ejercicio hemos logrado una visión global del proceso de venta, poniéndonos tanto en lugar del vendedor como en el del comprador, para anticiparnos a sus posibles objeciones y lograr así más fácilmente el cierre de la venta.